Challenger B2B pārdošanas ieviešana
Programma ir izveidota lai palielinātu uzņēmumu produktu un pakalpojumu pārdošanu. Atšķirībā no citiem instrumentiem tās pamatā ir praktiskos pārdošanas pētījumos balstīta metode. Ieviešot Challenger pieeju pārdošanas komanda attīstīs savas prasmes palīdzēt pircējiem ieraudzīt un saprast jūsu uzņēmuma produktu unikālo priekšrocību un cenas atbilstību pircēja konkrēto vajadzību risinājumam.Ko varat gaidīt no šīs programmas?
Pārdevēju komanda kļūst drosmīgāka un pārliecinātāka ieteikt labākos risinājumus klientiem, izaicināt pircējus ieraudzīt jaunas iespējas un mērķtiecīgi virzīt pārdošanas sarunu uz darījumu.
Kam šī programma ir noderīga?
Klientu attiecību vadītājiem, pārdošanas vadītājiem un pārdošanas komandām, kas strādā B2B vidē
Programma:
1. Prioritāšu sakārtošana un sagatavošanās Challenger pārdošanai
- Challenger īpašību kopums (domāšanas veids un prasmes)
- Panākumu plānošana
- Vērtības piedāvājums.
- Klienta zināšanas.
- Nozares zināšanas
- Produkta zināšanas.
- Biznesa izpratne. Izpratne par to, ka dažādi cilvēki meklē / dzird dažādas lietas
- Panākumu plānošana
- Vērtības piedāvājums.
- Klienta zināšanas.
- Nozares zināšanas
- Produkta zināšanas.
- Biznesa izpratne. Izpratne par to, ka dažādi cilvēki meklē / dzird dažādas lietas
2. Tikšanās pičs - klienta ieinteresēšana
- Pareizā cilvēka identificēšana.
- “Zvana” mērķa noteikšana.
- Nokļūšana pie īstā cilvēka
- “Zvana” mērķa noteikšana.
- Nokļūšana pie īstā cilvēka
- Spēcīgas uzrunas sagatavošanas algoritms
3. Challenger saruna
- Challenger sarunu rāmis.
- Vajadzību identificēšana.
- Izpratne par pirkšanas motivātoriem
- Vajadzību identificēšana.
- Izpratne par pirkšanas motivātoriem
- Vērtības piedāvājuma prezentēšana
4. Pārdošanas sarunas virzīšana
- Tehnisko iebildumu izskatīšana.
- Diskusiju taktikas cenas iebildumiem.
- NLP elementu izmantošana sarunas virzīšanai
- Diskusiju taktikas cenas iebildumiem.
- NLP elementu izmantošana sarunas virzīšanai
Papildus iespēja:
Lai pārbaudītu klientu vadītāju un pārdošanas speciālistu profesionālās iemaņas, tiek organizēta 1:1 pārdošanas simulācija- lomus spēle ar potenciālu pircēju. Dalībnieks 24 stundas pirms tikšanās saņem darba uzdevumu ar konkrētu gadījuma aprakstu un sagatavojas sarunai ar “klientu”. Pēc pārdošanas tikšanās katrs pārdošanas komandas specialists saņem atgriezinisko saiti un ieteikumus savu pārdošanas prasmju pilnveidošanai.
Lai pārbaudītu klientu vadītāju un pārdošanas speciālistu profesionālās iemaņas, tiek organizēta 1:1 pārdošanas simulācija- lomus spēle ar potenciālu pircēju. Dalībnieks 24 stundas pirms tikšanās saņem darba uzdevumu ar konkrētu gadījuma aprakstu un sagatavojas sarunai ar “klientu”. Pēc pārdošanas tikšanās katrs pārdošanas komandas specialists saņem atgriezinisko saiti un ieteikumus savu pārdošanas prasmju pilnveidošanai.
Programmas ilgums: 24 h (3 dienas x 8 stundas)